التحضير هو السر
قبل أي تفاوض: حدد هدفك المثالي وحدودك الدنيا (BATNA — أفضل بديل إذا فشل التفاوض)، وابحث عن اهتمامات الطرف الآخر الخفية خلف مواقفه المعلنة، واجمع المعلومات والأرقام الداعمة. التفاوض الضعيف تحضير ضعيف، لا مهارة ضعيفة.
تكتيكات الطاولة
استمع أكثر مما تتحدث، واطرح أسئلة مفتوحة تكشف الاهتمامات، وافصل الأشخاص عن المشكلة (كن صارمًا مع المشكلة لطيفًا مع الشخص)، وابحث عن خيارات إبداعية تزيد الكعكة قبل تقسيمها، واعرض التنازلات مقابل تنازلات.
الأخطاء الشائعة
القبول السريع خوفًا من الرفض، والتركيز على المواقف بدل الاهتمامات، والتفاوض دون معلومات كافية، والإفراط في الكشف عن أوراقك، واتخاذ القرار تحت ضغط الوقت. المتفاوض الجيد يعرف متى ينسحب ومتى يصمت: الصمت أداة تفاوض قوية.